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《推销与谈判》第二次作业答案市场营销13春专科

时间:14-08-18 栏目:资料专区 作者:zhangke 留言:0 点击: 3,294 次



推销与谈判第二次作业答案市场营销13春专科

一、单项选择题。本大题共10个小题,每小题 2.0 分,共20.0分。在每小题给出的选项中,只有一项是符合题目要求的。
1. 下列哪类人员是最理想的推销人员( )。
( A )
A. 满足需求型
B. 事不关己型
C. 顾客导向型
D. 强力推销型
2. 下面类顾客对购买行为极为关心,而对于推销人员却极不关心,甚至对推销人员抱敌对态度( )。
( C )
A. 寻求答案型
B. 干练型
C. 防卫型
D. 漠不关心型
3. 下面关于礼仪说法不正确的是( )。
( B )
A. 规范行为
B. 效率低下
C. 协调人际关系
D. 树立形象
4. 行握手礼的正确方式是( )。
( A )
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
D. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
5. 下面关于推销说法正确的是( )。
( D )
A. 推销员必须说谎才能成功
B. 推销就是一种强制购买的行为
C. 市场营销就是推销
D. 推销是一种互惠互利的行为
6. 下面关于推销活动的特征说法不正确的是( )。
( C )
A. 强行推销的时代已经过去了
B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
C. 推销不包括售后服务
D. 要贯彻“顾客满意原则”
7. 推销人员服饰的TPO原则不包括( )。
( C )
A. 时间
B. 地点
C. 天气
D. 场合
8. 推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做( )。
( B )
A. 地毯式访问法
B. 连锁介绍法
C. 中心开花法
D. 委托助手法
9. 顾客资格鉴定不包括下面哪个要素( )。
( A )
A. 出身背景
B. 购买力
C. 是否有购买决策权
D. 是否有需求
10. 推销人员利用顾客求利的心理,强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣,以达到接近顾客的一种方法叫做( )。
( D )
A. 产品接近法
B. 介绍接近法
C. 问题接近法
D. 利益接近法
二、多项选择题。本大题共15个小题,每小题 4.0 分,共60.0分。在每小题给出的选项中,有一项或多项是符合题目要求的。
1. 下列关于推销人员仪表叙述中正确的有( )。
( ABD )
A. 男士常洗发、理发,修理胡须,修剪指甲
B. 女士应该美丽而不妖艳,洒脱而不轻佻
C. 女士在正式场合尽量不要化妆
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
2. 下列关于服饰礼仪的叙述正确的有( )。
( ABC )
A. 正式、隆重、严肃的场合,应穿礼服或深色西服
B. 穿西服时,应平整、挺直,有裤线,衬衣、领带与西装协调一致
C. 一旦进入室内,应脱去大衣、风衣,摘去帽子
D. 若别人赞美你的着装,应该立刻表示否定以示谦虚
3. 成交后跟踪主要包括( )。
( ABCD )
A. 结束访问后的告辞工作
B. 回收货款
C. 售后服务
D. 与顾客建立良好的关系
4. 下列关于推销过程的叙述正确的是( )。
( ABC )
A. 推销是一个商品交换的过程
B. 推销是一个信息传递的过程
C. 推销是一个心理活动的过程
D. 推销是一个强制购买的过程
5. 下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作( )。
( ABCD )
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
B. 家庭成员的情况
C. 顾客的需求内容
D. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
6. 下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因( )
( ABCD )
A. 顾客的无知和固执
B. 顾客的购买经验与成见
C. 顾客缺乏支付能力
D. 顾客有比较稳固的采购关系
7. 下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源( )。
( ABCD )
A. 产品不能满足顾客需要
B. 推销信息不足
C. 推销员无法赢得顾客的好感或信任
D. 展示失败
8. 下列哪些可能是顾客的成交信号( )。
( ABCD )
A. 语言信号
B. 行为信号
C. 表情信号
D. 事态信号
9. 成交的基本策略包括( )。
( ABC )
A. 及时主动地促进交易
B. 留有一定的成交余地
C. 把握成交时机,随时促成交易
D. 对顾客的问题有问必答
10. 对推销人员的培训可以采用下列哪些方法( )。
( ABCD )
A. “师傅带徒弟”法
B. 企业集中培训法
C. 学校代培法
D. 模拟法
11. 可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员( )。
( ABCD )
A. 企业内部
B. 学校应届毕业生
C. 招聘会
D. 职业介绍所
12. 推销人员的报酬形式主要有( )。
( ABD )
A. 薪金制
B. 佣金制
C. 年薪制
D. 薪金与佣金混合制
13. 推销人员常用的激励方法有( )。
( ABCD )
A. 目标激励法
B. 强化激励法
C. 反馈激励法
D. 竞赛激励法
14. 登门拜访应该注意的问题是( )。
( AB )
A. 选择好拜访时机
B. 尊重主人
C. 尽可能延长谈话的时间
D. 主动拿香烟招待主人
15. 关于“注意”说法正确的是(    )
( ABCD )
A. 有限性
B. 主次性
C. 易逝性
D. 可转移性
三、判断题。本大题共10个小题,每小题 2.0 分,共20.0分。
1. 推销员必须说谎才能成功,所以推销往往是一场骗局。
(错误)
2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
(正确)
3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
(正确)
4. 打电话时,推销人员应事先设计好开场白,做到通话时间精短,语调平稳,出言从容,口齿清晰,用字贴切,理由充分。
(正确)
5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品,劝说顾客购买。通常明星的名气越大,成功的可能性越高。
(错误)
6. 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理,对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
(错误)
7. 顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
(错误)
8. “师傅带徒弟”的方法陈旧过时,应该不适用于现代社会了。
(错误)
9. 佣金制对推销员的激励作用大于薪金制,但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
(正确)
10. “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道,企业就多一份见识,长一份头脑。
(正确)



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