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《推销与谈判》第一次网上作业答案

时间:14-07-02 栏目:资料专区 作者:zhangke 留言:0 点击: 2,106 次



 《推销与谈判》第一次网上作业答案

一、单项选择题。本大题共10个小题,每小题 2.0 分,共20.0分。在每小题给出的选项中,只有一项是符合题目要求的。
1. 商务谈判以( )作为谈判的核心。
( C )
A. 交易场所
B. 成交日期
C. 价格
D. 运输费用
2. 软式谈判法,又叫让步型谈判,是指双方偏重于( )。
( C )
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
3. 硬式谈判法,又叫立场型谈判,是指参与者着重于( )。
( A )
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
4. 谈判气氛的建立最重要的是在( )。
( A )
A. 谈判开局阶段
B. 谈判交锋阶段
C. 谈判结束阶段
D. 谈判预约阶段
5. 下面哪一句是有效的提问方式( )。
( D )
A. “你对这个问题还有什么意见?”
B. “不知各位对此有何高见,请发表!”
C. “这香烟发霉吗?”
D. “不知各位意下如何,愿意交流一下吗?”
6. 下面哪一条属于美国商人的谈判特点( )。
( C )
A. 时间观念差
B. 重视长期关系的建立
C. 重视效率,速战速决
D. 责任感较强,信誉较差
7. 下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点( )。
( C )
A. 爽直干脆,不兜圈子
B. 重视契约,一揽子交易
C. 节奏慢,感情因素很重要
D. 时间观念很强
8. 下面哪一条属于日本商人的谈判特点( )。
( A )
A. 重视谈判的介绍人
B. 没有什么等级观念
C. 决策的效率高
D. 喜欢直接了当的谈话方式
9. 在正式、隆重、严肃的场合,男子的服饰应该为( )。
( D )
A. 整洁干净的便服
B. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
D. 上下同色同质的深色西服
10. 握手时,伸手的先后顺序应该是( )。
( A )
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
二、多项选择题。本大题共15个小题,每小题 4.0 分,共60.0分。在每小题给出的选项中,有一项或多项是符合题目要求的。
1. 谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则,在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项:
( ABD )
A. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因,并尽量弄清这种动因所包含的感情成分;

B. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题,并设法进行沟通;
C. 在谈判之前,应该主动了解谈判对手的生长和学习环境;
D. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。

2. 投资谈判包括下列哪些内容?
( ABCD )
A. 投资的目的
B. 投资的形式
C. 投资的条件和内容
D. 投资项目的经营与管理
3. 横向谈判的优点包括:
( ABC )
A. 议程零活,方法多样,不过分拘泥于一场所确定的内容;
B. 多项议题同时讨论,有利于寻找变通的解决办法;
C. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力,更好的运用谈判技巧;
D. 避免多头牵制,议而不决的弊病
4. 拟定谈判计划要做好以下工作:
( ABCDE )
A. 确定谈判的具体目标
B. 确定谈判议程和进度
C. 模拟谈判的举行
D. 谈判时间、地点的选择
E. 物资准备
5. 商务谈判人员良好的心理素质应该包括:
( ABCD )
A. 勇于决断
B. 充满信心
C. 善于冒险
D. 沉着应战
6. 商务谈判中,主谈人的职责主要包括以下一个方面:
( ABCD )
A. 做好谈判前的准备工作;
B. 发挥谈判核心人的作用;
C. 在谈判中寻找主攻点;
D. 调动全体成员的积极性。
7. 商务谈判人员识别的基本观点包括:
( ABD )
A. 放大眼光看人的观点;
B. 扬长避短看人的观点;
C. 职位高、经验丰富的观点;
D. 在实践中看人的观点
8. 下列让步的模式,通常来讲那些方式不可取?
( ACD )
A. 平均让步模式
B. 递减的让步模式
C. 递增的让步模式
D. 陡峭的让步模式
9. 最终出价时,要注意把握如下几个方面:
( ABD )
A. 最后出价,不急表态
B. 最后让步,小于前次
C. 先出价先占优
D. 最后一次,也有条件
10. 你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话,要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说,他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会,因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示,假若你能以最低的价格供应,他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是:
( ACD )
A. 提供最低的价格;
B. 提供稍高于最低价的价格;
C. 提供比最低价高出许多倍的价格,以便为自己留有更大的谈判余地;
D. 祝他旅途愉快,告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格,希望他回到此地后能与你联系。

11. 三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你,你已得标,但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况,下列那些选项是不太合理的
( ABD )
A. 同意减价3%;
B. 同意减价2%;
C. 向该国提议,只有在改变投标条件下,你才愿意考虑减价;
D. 拒绝做出任何让步。
12. 下面那些是实现有效倾听的基本技巧?
( ABCD )
A. 耐心倾听;
B. 对对方的发言作出积极回应;
C. 主动倾听
D. 做适当的记录;
E. 结合其他渠道获得的信息,理解所听到的信息。

13. 从提问得效果看,可以把提问分为有效提问和无效提问,有效提问的艺术寓于下述两个方面:
( BC )
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问;
B. 有效提问必须于“问者谦谦,言者谆谆”的心理氛围中进行;
C. 有效提问必须使用一定的提问模式
D. 有效提问应该直接,简短,迫使对方应答。
14. 谈判中回答对方的提问应该做到以下几点:
( ABCDE )
A. 早做准备,以逸待劳;
B. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题,不轻易回答;
C. 对难以回答的问题,可以采用拖延应答的方法;
D. 对有些犯忌或事关底牌的问题,可以采取迂回隐含的应答方法;
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳,而应该先尊重对方的意见,再提出不同的意见。

15. 国际商务谈判成功有下列基本要求:
( ACD )
A. 要有充分的准备;
B. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化;
C. 正确的对待文化差异;
D. 具备良好的外语技能。
三、判断题。本大题共10个小题,每小题 2.0 分,共20.0分。
1. 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序,对待定的问题进行磋商,最后达成协议的过程。
(正确)
2. 商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”,没有共赢的结果。
(错误)
3. 商务谈判必须在平等的基础上进行,互惠互利是谈判取得成功的重要保证,也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的;
(错误)
4. 硬式谈判法只关心利益不重视立场;
(错误)
5. 谈判时,圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪;
(错误)
6. 权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化,不断变换策略以应对各种复杂局面。
(正确)
7. “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边,据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
(错误)
8. 在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默,极富爱国热情和浪漫情怀;法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性,工作注重效率,追求完美,具有很强的竞争性。
(错误)
9. 谈判中相互馈赠礼品,越贵重越好;
(错误)
10. 在日本人看来,尽管价格、质量等都是极其重要的因素,但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来;
(正确)

 



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